21 59 99 87 Mail@Netekaasen.dk

Hvordan påvirker du målgruppens adfærd?

Manipulation og inspiration i markedsføring

Skrevet af Nete

18. august 2019

Målet med dette indlæg er at få dig til at overveje, hvordan du kan skabe en mere bæredygtig og langsigtet markedsføringsstrategi. Det er på ingen måder en højtragende tankegang. Faktisk er det helt nede i jordhøjde. Og så er det svært at konkurrere med og det kan spare dig for både penge og frustrationer. 

Det hele starter med spørgsmålet:

Hvad gør du, for at få kunderne til at handle hos dig?


Er dit produkt, eller den service du sælger, unik?

Jeg tør godt vove pelsen, og gå ud fra, at det er den ikke. De fleste virksomheder i dag, sælger et produkt eller en service, som målgruppen også kan købe andre steder. Derfor skal du have en taktik, der skal lokke kunderne til at handle hos dig, frem for hos konkurrenten.

Hvordan gør du det? Mit gæt er, at du manipulerer dem.

Det er helt i orden, hvis du lige nu føler dig lidt forurettet, for det lyder som en beskyldning. Ordet “manipulerer” har en negativ klang, fordi ordet – i en kulturel forståelse – betyder, at få andre til at gøre noget, som du vinder ved.

Lad os  kigge på ordet i etymologisk forstand i stedet, og få en lidt mere objektiv forståelse for betydningen:

Mani kommer af manus, som betyder hånd. Pulere kommer af -plere, som betyder at fylde.

At manipulere betyder – historisk set – “en håndfuld” – eller at håndfylde. Den første kulturelle tolkning kommer fra fransk, hvor ordet “manipulere” betyder “dygtigt håndarbejde” – altså at forme noget med hænderne.

Og det er her, vi kan begynde at tale om markedsføring. Vi former kundernes adfærd.

Når markedsføring er manipulerende


Når markedsføring er manipulerende, skal du hele tiden forme dit budskab og dit købsargument gennem “håndens arbejde”. Du skærer i prisen, for at være billigst. Når bare du er billigst, skal kunden nok købe hos dig. Du former en kampagne, der øger kundens incitament til at købe. Køb produktet, og få noget andet med gratis. Du begrænser mængden, og får kunden til at tro, at de går glip af noget, hvis de ikke skynder sig at købe. 

Tag ikke fejl: Manipulation virker! Du hører mig ikke sige, at du ikke skal gøre det. 

Men manipulerende markedsføring har to markante ulemper:

1. Det er DYRT for dig. Det koster at sætte prisen ned og forære ting væk, og det skal du tjene ind ved at løbe endnu hurtigere. 

2. Det er nemt at kopiere. Når din konkurrent ser din pris, kan de matche den lige dér. Begrebet “prismatch” er de dovnes salgsargument. Og din smarte kampagne kan udkonkurreres af noget mere kreativt… Eller bare noget andet

Derudover har det for mange også den uheldige virkning, at det kan tvinge dig til at være en person, du slet ikke bryder dig om at være. 

Et godt eksempel, som inspirerede mig til at skrive denne artikel, er en kunde, jeg talte med forleden. Hun var af en markedsføringsrådgiver i ramme alvor blevet spurgt: “Hvem er du villig til at være for at sælge dit produkt?”

Puha… Jeg blev helt skidt ved tanken om, hvilken stressfaktor det ville være. Det vil da virkelig underminere vores “work/life”-balance, hvis vi skal være to forskellige personligheder. 

Skruen uden ende

Markedsføring der manipulerer til køb, bliver hurtigt skruen uden ende, og til sidst løber du dér, med tungen ud af halsen og har glemt, hvorfor du synes det var FEDT at starte virksomheden helt i begyndelsen. Dengang hvor du havde alle de gode intentioner.

… Og det er lige præcis dér, du finder alternativet til manipulationen.  

Når markedsføring er manipulerende, former du budskabet med hånden: Du skærer i prisen, du bygger en kampagne og du begrænser mængden.
 

Når markedsføring i stedet er inspirerende, former du budskabet med ånden: Du forankrer din markedsføring i følelser, personlighed og karakter. 

Når markedsføring er inspirerende

For at forstå begrebet “inspirerende markedsføring”, så tager vi også lige her den etymologiske betydning af ordet Inspirere.

“In-“ i starten af et ord, betyder “ind i” og  “-spirere” kommer af græsk spiro, der betyder “at ånde”. At inspirere betyder atså “at ånde ind i” eller at “puste liv ind i”.

Fair nok hvis du bliver lidt skeptisk, og ikke lige kan se, hvorfor og hvordan du skal “puste liv ind i” et andet menneske med din markedsføring. Det lyder lidt som en uoverskuelig opgave, når du nu bare gerne vil drive din forretning.

… Men det er slet ikke så svært, og det giver faktisk rigtig god mening. 

Lad os kigge på lidt baggrundshistorie

Hvorfor eksisterer din virksomhed?

For nogle år tilbage, faldt jeg over et citat, som jeg i første omgang studsede over:

Markedsføring er alt for vigtigt,

til at blive overladt til markedsføringsafdelingen.

Jeg kiggede nærmere på manden bag ordene, David Packard, og så myldrede det frem med fantastiske budskaber, som – ved første øjekast – handlede om markedsføring, men som i virkeligheden handlede mere om virksomhedsstrategi.

“Hvem er vi og hvad vil vi gøre anderledes?”


Det er dét, Packard vil have dig til at tænke over.
 Årsagen til, at din virksomhed eksisterer, afspejles i den måde du driver din virksomhed og det du sælger, og hvis du gør det godt, bliver resultatet, at du tjener penge.  

Kender du ikke David Packard? Læs her for at få sammenhængen

Du får lige et hurtigt brush up, der fører os videre til det, der er humlen i hele denne artikel.

David Packard var USA’s forsvarsminister under Nixon. Men det er nu mere bonusinfo. Han var også ingeniør, og startede i 1939 en virksomhed i sin garage, sammen med vennen Bill, som hed Hewlett til efternavn. Deres lille garagevirksomhed voksede til verdens største techvirksomhed.

I 1968 bliver de ringet op af en high school knægt, der skal bruge lidt reservedele til et projekt, og de ender med at tilbyde knægten et praktikjob, og tager ham under deres vinger. Knægten bruger ca 8 år på at lære, og starter i 1976 selv en virksomhed i sin garage.

Også denne virksomhed blev ret markant. Sandsynligheden for, at du lige nu sidder og læser dette på ét af hans produkter er ret stor. Knægten hed Steve Jobs.

Steve Jobs blev som bekendt en kæmpe inspiration for mange iværksættere, på trods af hans  til tider noget specielle væsen, og ikke altid flatterende måde at behandle mennesker på. Men hans måde at drive sin forretning frem på, er blevet studeret og analyseret nøje, og det er der kommet én af de bedst sælgende bøger om markedsføring ud af, nemlig Simon Sinek’s “Start med hvorfor”.

Og det er dét, jeg gerne vil have dig til: At starte med hvorfor.

Derfor gentager jeg lige spørgsmålet:

“Hvorfor eksisterer din virksomhed?”


Det du skal kigge på, er
årsagen til, at du valgte at lave det, du laver

I starten vovede jeg den påstand, at du nok ikke er den eneste, der sælger det, du sælger. Den tager vi lige skridtet videre.

HVORFOR mente du, at du kunne tilbyde målgruppen noget andet (og bedre), end det konkurrenterne allerede gjorde? Hvordan skulle dit koncept være anderledes, og hvad var dit argument for, at kunderne skulle vælge dig, fremfor konkurrenterne?

Du kan evt. læse artiklen “Start med hvorfor, når du skal sælge dig selv”, som har et par år på bagen, men som dykker lidt ned i emnet. 

Du kan også blive hængende her, og få svaret på, hvorfor det er en god ide, at arbejde med dit hvorfor. 

Det handler om neurologi


Dit hvorfor fortæller noget om dig
. Det sender et signal om din personlighed og dine værdier.

Mennesket er et socialt væsen, og vi knytter os til de mennesker, vi kan spejle os i, fordi de ligner os selv, og står for nogle af de samme værdier. Vi kæmper en fælles sag i livet.

Når vi møder et menneske, som vi kan spejle os i, og som giver os en følelse af at “høre til”, så frigives oxytocin i hjernen, som skaber en slags moralsk bånd mellem os.

Et lille hurtigt tip:

Du kan kaste dig over Paul Zak og læse bogen “The Moral Molecule” eller du kan læse denne artikel, der opsummerer essensenPaul Zak blev for alvor kendt i Danmark i 2015, hvor han stod bag Anthon Berg’s “The Valentines Experiment” – en marketingkampagne, der gjorde Anthon Berg verdenskendte.

Din historie inspirerer og bekræfter

Når du i din markedsføring tager udgangspunkt i din virksomheds identitet, mere end dine produkter og deres pris, så fortæller du en historie, som nogle mennesker kan spejle sig i. 

Hvis du er god og troværdig, vil de knytte sig til dig. Ikke fordi de vil købe dit produkt, men fordi DU har værdi for dem. Du bekræfter dem i det, de tror på. Det handler slet ikke om dig. Det handler om dem.

Når din fortælling rummer værdi og er troværdig, inspirerer du mennesker. Du “blæser liv ind i dem”, så de har lyst til at følge med.

Den dag, de skal bruge det du sælger, kommer de til dig, og de vil anbefale dig til deres netværk, fordi oxytocinen har skabt et bånd af empati, tillid og loyalitet. Jo mere de støtter dig, jo mere bakker de op om dét, de selv tror på.

Derfor skal du tænke din historie, og din måde at påvirke målgruppens adfærd, ind i din strategi. Loyale kunder er et solidt fundament for fremtiden.

 

Oxytocin forbinder os med andre mennesker gennem empati. Det er nemt at få hjernen til at udløse oxytocin. Lad mig vise dig det. Kom her og giv mig et kram. 

Jeg kan anbefale dig, at dykke ned i Paul Zak og lade dig inspirere af hans tanker og forskning omkring hvordan vi mennesker knytter os til hinanden. 

Spørger du mig, giver det en helt anden, og langt mere sympatisk, form for markedsføring, end den, hvor vi skal manipulere målgruppen til at tro, at det er hos os, de gør det bedste køb. 

Ved at bruge din egen historie som kernen i din markedsføring, har du en kilde til at fortælle en historie, som fører de mennesker med dig, som ser den værdi, du selv ser. 

Artikler om samme emne

Hashtag guide 2019

Hashtags er en hjælp til brugerne. Ikke til virksomhederne. 
Det handler ikke om at du skal være synlig, men om at brugerne skal kunne finde dit billede, når de leder efter det, som dit billede repræsenterer. Relevans er derfor et nøgleord, når du bruger hashtags på Instagram.

Eksempel på storytelling: Arla “Så slap dog af!”

"Har du ikke et eksempel på storytelling fra danske virksomheder?" Det spørgsmål kommer ofte, når I har læst min "Guide til Storytelling", og den kom også på webinaret "Lær Storytelling". Jo, det har jeg da 🙂  Måske husker du Arla's aprilsnar "Mælk uden mælk", der...

Må man invitere til at like sin side på Facebook?

når nu de har liket mit opslag ... Mon ikke de så også vil like min side? Du kender funktionen fra dine notifikationer: "Søren har kommenteret dit opslag. Hjælp ham til at se fremtidige opslag, ved at invitere ham til at synes godt om din side!" Men nej, du må faktisk...

Følg mig på sociale medier

På min Facebookside kan du få et glimt af en hverdag fyldt med fortællinger. På LinkedIn kan vi netværke mere professionelt og på Instagram fortæller jeg i billeder. På Twitter møder du mig ikke så tit, men det hænder at jeg kigger forbi eller “live-tweeter” fra relevante events. 

Bøger om emnet

Hvis du gerne vil læse en god bog om emnet, kan jeg varmt anbefale … 

Kursus om emnet

Hvis du gerne vil læse en god bog om emnet, kan jeg varmt anbefale … 

Du er velkommen til at følge mig